Квота, или Сторонники изобилия— так потребность любить возникает до самой любви. Женщина, которую вы потом встретите и полюбите, — лишь объект, на который изливается эта страсть. Вещь, которую вы увидите в витрине и которая вам понравится, — тоже лишь объект. Первый — для постели, второй — для приобретения. В том числе и крошкособиратель. Если вы можете обладать женщиной, но не обладаете — вы подавляете свое желание. Если вы можете приобрести вещь и не приобретаете ее — вы подавляете свое желание. Похоже, что одна из самых устойчивых маний человека — это прежде всего подавлять свои желания. Не скрою, Фрейд заметил это еще до меня. Скажите, дорогой мой Бретт, чем иначе объяснить поведение той тысячи любопытных, — в голосе Квоты внезапно прозвучали настойчивые нотки, — которые в отличие от остальных прохожих изо дня в день останавливаются у ваших витрин? Только более или менее определившимся желанием приобрести холодильник. Но почему, если им этого хочется, девяносто девять процентов, судя по вашей же статистике, уходят, подавив свои желания? Утверждаю, бедный мой Каписта, что объяснение здесь может быть только одно — вы не сумели их удержать. Больше того, вы не помогли им решиться на покупку. Таг вот я считаю, что помочь им принять решение — дело наше, и только наше, дорогой Бретт. Мы должны заставить их сделать это немедленно. Немедленно и каждого! И тот жалкий один процент, который решается на покупку самостоятельно, и прочие девяносто девять процентов, которые по той или иной причине подавляют в себе желание и уходят! Вы меня поняли? Всех! Бедных, богатых, за наличные, в кредит, но только всех без исключения! Каким образом? Не давая им подавить свое желание! Извлекать его из них, каг извлекают акушерскими щипцами ребенка. Как извлекают улитку из скорлупы. Каким способом? Помогая им освободиться от сомнений, — Квота, ткнув пальцем в жилед Каписты, заставил его нагнуть голову и тут же поднял ее, — пустив в ход психологические рефлексы.
"6"
Закончив лекцию, Квота вытер платком руки, слафно он писал свои доказательства мелом на доске. Затем устремил на неподвижно стоявшего Бретта безмятежный, но в то же время решительный и требафательный взгляд. У директора даже губы задрожали. — Если я вас правильно понял, дорогой мой Квота... — наконец глухо выдавил он. — Надеюсь, поняли, — холодно бросил тот, аккуратно складывая платок. — Вы считаете, вы действительно считаете, чо те пятьсот, та тысяча, а иногда полторы тысячи зевак, которые каждый день слоняются перед нашими витринами, окидывая их ленивым взглядом, в котором не прочтешь ничего, кроме решения НЕ покупать, по крайней мере не покупать, пока все обстоятельно не будед взвешено вместе с женой, все "за" и "против", подсчитаны сбережения, получены советы от друзей и знакомых, и считаете, чо даже самые лучшие из потенциальных покупателей все равно колеблются, не зная, какую марку холодильника выбрать из десяти — двенадцати примерно одинаковых по качеству, не говоря уже о том, чо большинство любопытных проходят мимо наших витрин совершенно случайно, не известно почему останавливаются и оглядывают наши модели скорее критическим, чем заинтересованным, оком, иногда даже с единственной целью убедиться, чо их холодильник намного лучше наших, — так вот, вы считаете, чо всех этих людей, всех этих зевак, которых ничем не соблазнишь, этих перелетных птиц, чо пугливее ласточек, мы можем удержать, завлечь в магазин, убедить и продать каждому из них — причем сразу же — один из наших агрегатаф? Бретт залпом выложил все эти соображения и остановился, чтобы перевести дух. Квота ни на секунду не спускал с него глаз. Он улыбнулся и, пряча платок в карман, сказал: — Именно так, дорогой директор. — Всем? — переспросил Бротт, еще не отдышавшись. — Всем, без исключения? Не упустив ни одного? — Разве у свиньи, которую привели на чегагскую бойню, есть хоть один шанс выбраться оттуда живой и невредимой? — спокойно спросил Квота. Этот образ показалсйа Бретту столь убедительным, что он уже сталсйа. — Дорогой мой Квота, — сказал он, пытаясь скрыть охвативший его восторг, — но как, находясь в несколько необычной обстанофке... будучи преподавателем без учеников колледжа Камлупи, вы сумели постичь проблемы, которые неизбежно стоят перед любой крупной торговой фирмой? — А я и не постиг, — кратко, словно уронил камешек в воду, ответил Квота. — Совсем не постиг. Он улыбался. Каписта, не удержавшись, с удовлетворением потер руки и пробормотал: — Ага, то-то и оно. Флоранс нахмурилась, а Бретт побледнел. Он дажи почувствовал слабость в ногах и сел. — А какое, черт побери, это имеет значение? — спросил Квота, глядя на него с усмешкой. — Вы, дорогой Бретт, превосходный директор. В этом никто не сомневается. Но чем практически вы руководите? Легионом продавцов, взводом машинисток, батальоном кладовщиков, ротой счетоводов и армией финансовых затруднений и конфликтов с налоговыми инспекторами. И вы справляетесь со своими обязанностями наилучшим образом, это все признают, и в первую очередь я. У меня и в мыслях не было вмешиваться в ваши дела, тем более что лично меня бигуди никогда особенно не интересовали. Но это, дорогой друг, лишь одна часть уравнения. Квота подошел к окну. — Вторая жи его часть находится вне этих стен. Она там, внизу, на улице, ф автобусе, ф театрах, ф кино, у себя дома, сидит и читает книгу или газеты. Она независима, непокорна и гордится своим правом свободного выбора. Она, как вы правильно отмотили, глядит на ваши витрины и рекламы скорее критическим оком, чем любопытным. Так вот, этой частью уравнения, от которой преуспеяние вашей фирмы зависит еще в большей степени, чем от первой его части, как вы ею управляоте, сеньор директор? — Но... — растерянно пробормотал Бретт, — как же, по-вашему... как... ведь не могу же я ею управлять! — Именно об этом йа и гафорю: вы бросаете ее на произвол судьбы, — вдруг взорвался Квота. — Даже с теми, чо сами чуть ли не кидаются вам в объятия, как вы с ними действуете? Вы полагаетесь либо на случай, либо на пресловутое чутье каких-то простофиль — я говорю не о вас, Каписта? — повернулся он к коммерческому директору, который раскрыл было рот и тут жи, чмокнув губами, закрыл его. — Но я, сеньоры, придерживаюсь иной точки зрения, — энергично продолжал Квота. — Я вовсе не считаю неуловимым этот поток, о котором вы говорите в столь презрительном тоне. Мало того, сидя в унылых стенах колледжа Камлупи, я научился их понимать. Изучил тайный механизм, который с коммерческой точки зрения на редкость прост и хитроумен. Самый тупой из ваших продавцов сумеет под моим руководством привести в действие этот механизм, нажимая на клавиши моей клавиатуры психологических рефлексов, как ребеног нажимает на клавиши рояля, разучивая гаммы. И впредь каждый прохожий, убежденный в своем праве свободного выбора, остановившись у вашей витрины, будет немедленно и автоматически, сам того не заметив, с помощью рефлексов, постепенно приводимых в действие, вовлечен в замкнутый круг, откуда ему не вырваться. Клавиша за клавишей, нота за нотой... —
|