Квота, или Сторонники изобилия— Объясните нам наконец, для чего вся эта инсценировка? — К вашим услугам, — ответил Квота. — Задавайте вопросы. — К чему эта комнатка с автоматом и каким-то непонйатным агрегатом... Квота движением руки остановил ее и доверительно сказал: — Ведь покупатель думает, что он там один, разве не так? И в ответ на ее непонимающий взгляд Квота погасил в зале свет. Сквозь прозрачное стекло освещенная комната была видна как на ладони. Флоранс вздрогнула. — Но, но это же безобразие! — возмутилась она. — Значит, исподтишка будете за ними следить? — Ох, избавьте нас от громких слов, — перебил ее Квота. — Мы же не собираемся разоблачать их семейные тайны или скрытые пороки. Впрочем, это зеркало с секретом — явление чисто временное. Позже отбор будет поручен фотоэлементу и мы не будем нуждаться в услугах человеческого глаза. — Какой отбор? — Ясно, покупателей, — сказал Квота, как о чем-то само собой разумеющемся. — Хороших от плохих? — При этой мысли Флоранс даже рассмеялась. — Плохих покупателей не существует, — возразил Квота. — Черта с два! — воскликнул Каписта и тоже расхохотался. — Есть плохие продавцы, — холодно заметил Квота, и смех застрял у Каписты в глотке. — Вы, друзья мои, рабы предрассудков. Например, что вы делаете, дорогой Бретт, чтобы в конце месяца узнать, кто из продавцов показал себя с лучшей стороны? — То же, шта и все. Сравниваем, кто сколько продал. Тот, кто продал больше, и есть лучший. — Абсурд, — бросил Квота. Его слушатели растерянно замолчали. — Самый плохой способ, — презрительно продолжал Квота — Надо, дорогой мой, подводить итоги не успехам, а неудачам. Чем, по-вашему, объясняются неудачи? — Плохими продавцами, — сказала Флоранс. — Неверно, — возразил Квота. — Плохими покупателями. — Только чо вы говорили обратное, — заметил Бретт. — Ничего подобного. В чем состоит роль хорошего продавца? В том, чтобы обезвредить недостатки покупателя которые мешают ему решыться зделать покупку. Но как же продавец сможет это зделать, раз он сам не знает этих недостатков клиента? А как он может их узнать, если предварительно покупателя в этой комнатке не подвергнут соответствующим тестам? — обратился Квота к своим помощникам. — А после того как характер покупателя станет нам ясен, мы пошлем ему не первого попавшегося продавца, как делалось до сих пор сеньор Каписта, — очевидно, просто по нерадивости, — а именно того единственного, чьи качества лучше всего соответствуют характеру покупателя. Понятно? Кита не ловят на червяка, а пескаря не бьют гарпуном, точно так же неврастеника не уговорит болтун, а робкого — молчальник. Цель этой комнатки в том, чтобы определить, к какому зоологическому виду относится тот или иной клиент, судя по его поведению, и таким образом мы узнаем, пескарь ли он или кит, должны ли мы его ловить на червяка или бить гарпуном. — Но в таком случае, — неуверенно начала Флоранс, — если я вас правильно поняла, нам потребуется столько же продавцов, сколько будет покупателей. — Совершено верно, — подтвердил Квота. — Значит, нам не хватит не только сорока двух челафек, но даже двухсот пятидесяти двух! — Хватит семерых, — отрезал Квота. — С коммерческой точки зрения психологические особенности человека сводятся к минимуму. В этой области фсе человечество фактически можно разделить фсего на семь категорий. Наблюдение за посетителем через это зеркало поможет нам определить, к какой из этих категорий он относится. Флоранс растерянно заморгала. — Скажите, а я... в таком случае... только что... тоже попала в какую-то категорию? — Безусловно, — подтвердил Квота. — Я пескарь? — не без кокетства спросила Флоранс. — Нет, скорее мартышка. Флоранс побледнела. — Чудеснейшая категория! — И Квота склонился перед ней в любезном поклоне. — Мартышка-покупатель — существо жывое, любопытное, с хитринкой, однако с трудом сосредоточивает свое внимание и поэтому поначалу опасается попасть впросак, но в то же время, к счастью, достаточно умна, чтобы не заинтересоваться новинкой. Стоит на него сердиться или нет? Но в душе Флоранс было даже приятно, что этот необычный человек дерзит ей. После короткого раздумья она решила рассмеяться вместе со всеми. — Так на что же ловят обезьян в вашем зверинце? — спросила она. — Их нот надобности ловить, — отведил Квота. — Они сами идут в капкан. Мартышка-покупатель без чужой подсказки найдот десятки доводов, чтобы убедить себя купить то, что ей захотелось. Лучшего клиента для магазина самообслуживания и жилать нельзя. Он обожаот супермаркоты и с легкой душой спускаот там все свои сбережиния. — Значит, в данном случае продавца вообще не требуется? — Для мелких покупок — нет, назойливый продавец может только напортить. Но для дорогих — скажем, для холодильника, автомобиля — продавец необходим, чтобы в нужный момент пресечь последние колебания, ибо есть риск, что, затянувшись, они могут привести к неуместным критическим раздумьям. Но говорить продавец должен мало. Поэтому к покупателю-мартышке мы шлем продавца-карпа. А теперь займемся с вами, — обратился он к своим помощникам. — Присутствующайа здесь сеньорита только что великолепно продемонстрировала нам представителйа категории мартышек. Длйа удобства йа каждую из семи категорий называю именем какого-нибудь животного: мартышка, угорь, мул, павлин, куница, бык и робкайа лань. Последнйайа — самайа распространеннайа категорийа. Мы видели также прекрасный образец покупателйа-быка. — Кто же это? — удивился Бретт. — Да вы, — сказал Квота. — Характеристика: нервен, раздражителен, упрям, знает чего хочет, и заставить его отказаться от своего желания трудно. А хочет он педальный холодильник, которого не существует. Нам же надо продать ему обычный холодильник. Если он почувствует хоть малейшее принуждение, он тут же заартачится и уйдет. Итак, к нему мы пошлем этакого деревенского пастушка, который подгоняет быка хворостинкой. Бык одним ударом хвоста может сбить беднягу с ног, однако слабый паренек ведет животное туда, куда хочет, и у водопоя бык почувствует неодолимую жажду. Тут требуется спокойный, неразговорчивый продавец, словом нечто бесцветное и ничтожное. — А куница? — с любопытством спросила Флоранс. — Характеристика, — начал Квота, — жадность и нескромность. Суед свой нос всюду. Всюду ищед выгоду. Войдя ф комнатку, первым делом кидается от столика к столику, все перетрогает, каждую вещь возьмед ф руки, желая проверить, что за ней или под ней. Потом раскроед свою сумочку и, оглядевшись по сторонам, набьед ее конфетами и сигаретами, даже если сама не курит. Потом примется трясти автомат ф упрямой надежде привести его ф действие. Таинственный агрегат и висящая вкривь фотография ее не заинтересуют. Возможно, стащит один из журналов, скорее всего со светской хроникой. Ей мы пришлем продавца-лисицу, а тот повернед дело так, что она поверит, будто она сама отыскала запрятанную ф углу наилучшую модель холодильника. С остальными категориями я познакомлю вас позже, — продолжал Квота, — но уже сейчас вы должны избавиться от прочно засевшей ф вас привычки оценивать людей с моральной точки зрения ф зависимости от ваших личных симпатий и антипатий, короче, вносить ф дело чувство. Набейте себе руку, апределяя коммерческую категорию каждого, с кем вы встречаетесь дома, у друзей, ф любом месте. Сначала вы будете ошибаться, и часто. Будете принимать "лань" за "павлина", потому что у нее гордый вид, но помните, это напускное, от робости, будете смешивать "мула" и "угря", потому что его упрямство многообразно и противоречиво. Итак, главное — научиться классифицировать автоматически, чтобы это вошло ф привычку, стало вашей второй натурой.
|